Pon tu cabeza en el juego, tienes que participar para ganarlo. El discurso de ventas constituye una parte inevitable de la vida de la agencia, sea de diseño, digital, RRPP o creativa: tienes que invertir tiempo y dinero para ganar el trabajo.
Un discurso de venta bien elaborado puede hacer que tu cliente potencial se entusiasme con la oportunidad que le ofreces y esto lo anime a dar los siguientes pasos contigo.
Elaborar un discurso de venta para un cliente no se trata sobre «vender» en el sentido tradicional. Se trata de desarrollar y moldear una oportunidad a través del pensamiento innovador en respuesta a lo que el cliente necesita. La base está en la colaboración entre desarrolladores comerciales y arquitectos de soluciones. El desarrollador de negocios comprende las fuerzas de mercado y competencia, identifica las necesidades y facilita la reunión. Por otra parte, el arquitecto de soluciones conoce cómo convertir una necesidad en una solución personalizada.
Los discursos de venta tratan sobre crear un discurso atrapante para tus clientes potenciales. Para un equipo de ventas puede resultar fácil caer en la trampa de tratar a tu propio discurso como una presentación de hechos, números y resultados que tiene como fin crear un discurso atrapante basado solo en datos. Ten cuidado y piensa qué haces: un plan de negocios detallado es la mejor manera de llevar a cabo tu estrategia.
A lo largo de esta guía, aprenderás a utilizar el poder de las historias para llevar al máximo a los responsables de la toma de decisiones y atraer a posibles inversores para que cierren un trato contigo. También se tratarán los fundamentos de cómo balancear un discurso de ventas grandioso y se proporcionarán ideas prácticas sobre cómo hacer una excelente presentación para los posibles clientes .
Pero lo primero es lo primero, hay que cubrir los aspectos básicos y las preguntas que nos vienen a la mente son: ¿qué es un discurso de venta?
¿Qué es un discurso de ventas?
Cuando la mayoría de las personas escuchan el termino discurso de ventas o sales pitch se imaginan una habitación repleta de potenciales clientes y un vendedor o miembros de su equipo apareciendo en diapositivas frente a ellos.
Sin embargo, un discurso de ventas es más versátil que eso. Puede ser un guion que repasas en una llamada, un discurso de dos minutos que perfeccionas para hacer contactos o la clásica presentación ante los peces gordos responsables de la toma de decisiones.
En realidad, cada vez que levantas el teléfono y le cuentas a un cliente potencial sobre tu producto, o te reúnes con alguien por negocios y le explicas la verdad sobre tus productos o empresa, estamos ante un discurso de venta.
La mayoría de los vendedores van a repasar sus discursos de venta al menos una vez a la semana, o incluso diariamente. Para los equipos de venta, es una parte habitual del proceso de ventas, por lo que es aconsejable perfeccionar tu discurso de venta y optimizarlo para cada oportunidad.
Las bases de un discurso perfecto
Como dice el viejo refrán de ventas: las hechos cuentan, pero las historias venden. Esto es especialmente cierto a la hora de elaborar tu discurso de venta perfecto.
La creación de un buen discurso de venta comienza con
Analicemos cómo enmarcar tu discurso de ventas en torno a una narrativa que atraiga a tu público objetivo y hagas que se interese por lo que tu solución ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes.
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Preparar tu presentación
Tómate todo el tiempo que necesites para juntar tu plataforma del discurso. El objetivo es crear una plataforma que sea fácil para ti, subsanar y hacer que los inversores se entusiasmen con tu negocio.
Puede parecer contrario a la intuición, pero la presentación de un producto no debe comenzar con el producto, sino con los puntos más críticos de tu cliente. El foco de tu solución no son las características del producto ni las capacidades del servicio. Se trata de los desafíos críticos que resuelves para tus clientes.
Ese es el motivo por el que tu discurso debe comenzar con una historia que destaque un punto realmente crítico al que ayudas a que los clientes alivien -particularmente los clientes de la misma industria y mercado como son tus interesados.
Muchos representantes de ventas aún siguen dirigiendo lo que ellos ven como un buen discurso con las características que les gustan. Si bien es grandioso ver que poseen esa pasión y creen en lo que venden, es más importante coincidir con las historias del cliente para conseguir un discurso exitoso.
Sin olvidarnos de eso, deberías tener una versión corta que puedas repetir en diez minutos y una larga. que incluya todo a lo que quieres que los potenciales inversores accedan.
Practica utilizando plantillas gratuitas de presentaciones para PowerPoint para comenzar. Un buen comienzo debe centrarse en un cambio crítico en el sector, la carrera o la vida del cliente potencial al que deben prestar atención. Deberían considerar lo que están ofreciendo como una forma nueva o superior de hacer las cosas. Así es como captas la atención de tu cliente y te muestra que en verdad los entendiste, focalizarte en sus necesidades antes que en las tuyas es lo que los lleva a seguir escuchando. El rol de introducir este cambio se despliega de dos maneras:
- Debe mostrar que la oportunidad es demasiado grande para que el cliente potencial la pierda.
- Debería crear un sentido de urgencia al definir qué sucederá si ellos no actúan.
Al centrarse en el cambio antes que solo en el problema, crearás un sentido de urgencia e incentivarás a los potenciales clientes para que compartan sus pensamientos sobre cómo los afectará este cambio. Inmediatamente, pasarás de la persuasión a la colaboración. Es un enfoque de venta consultiva que funciona para construir una relación significativa con tus clientes potenciales.
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Practica tu discurso
Necesitas practicar tu discurso, no hay atajos. No poder hablar con rapidez de cada uno de los elementos de tu negocio hace que cada una de las recomendaciones de la lista se vuelva virtualmente inútil.
Son demasiados los emprendedores que piensan que el solo hecho de conocer su negocio les permite explicar su valor con rapidez y concisión. Además, creen que poseer la mejor plataforma de discurso con imágenes llamativas bastará como respaldo. Así que van a las reuniones de presentación sin estar preparados.
En lugar de poder decir «sólo necesito 10 minutos de su tiempo» y solo emplear diez minutos, pronto te encontrarás divagando veinte minutos y recién habrás pasado por la diapositiva cinco. Tomate tiempo para practicar, simplifica tu mensaje y solo mantén los elementos que fortalecen tu negocio. Desásete de todo lo demás.
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Resume el problema con una historia
Comienza tu presentación con una historia que atraiga. Debería abordar el problema que estás resolviendo en el mercado de tu cliente. Esto atraerá a tu público desde el principio. Y si has hecho alguna prueba trata de incluir datos reales aquí.
Si puedes relacionar tu historia con tu público, en este caso, el inversor, será aún mejor. ¿En qué industrias invirtieron antes? ¿Cuáles son los puntos críticos que tienen sus proyectos empresariales anteriores? Hacer un estudio de mercado sobre tu inversor es clave para saber qué es lo que le interesa y poder personalizar una historia sobre él.
Añádele a la presentación hechos cuantificables/medibles que describan por qué tu empresa es la única que puede ofrecer la solución que estás presentando de la forma más rápida y rentable posible, superando los diferenciadores ofrecidos por la competencia. Esto puede ser en forma de beneficios que hayas alcanzados para otros clientes al implementar una solución similar, y con qué rapidez puedes brindar la solución en comparación con la media del mercado.
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Tu solución
Comparte lo que es único sobre tu producto y cómo resolverá el asunto que compartiste en la presentación anterior.
Hazlo breve, conciso, y fácil para que el inversor se lo explique a otros. Evita utilizar palabras de moda, salvo que tus inversores se encuentren muy familiarizados con tu rubro. Una vez más, si has hecho alguna prueba de antemano, introduce los resultados aquí para dar más credibilidad a tu solución.
Ten presente que la solución debe abordar las necesidades que identificaste durante tu búsqueda y asegúrate de citar cómo la solución lo realiza en tu presentación y abordar el punto de vista del cliente.
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Dirígete a tu mercado
No digas que todos en el mundo son tu mercado objetivo, incluso aunque pudiera suceder algún día.
Sé realista sobre para quién estas construyendo tu producto y desglosa tu mercado en TAM (mercado total accesible/disponible), SAM (mercado disponible de servicios), y SOM (mercado obtenible de servicios). Esto no solo va a impresionar a tu audiencia, sino que también te ayudará a pensar más estratégicamente sobre tu plan de implantación.
Si puedes, intenta desarrollar una persona usuaria o tu cliente ideal cuando hable de su mercado objetivo. Esto puede ayudar a los inversores a visualizar la base del cliente potencial y a mostrar que has pensado con intención acerca de a quién le servirá tu negocio. Es más fácil hablarle a un individuo con nombre en una presentación rápida que a un grupo de personas amplio.
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Te en cuenta los ingresos
Esta es la diapositiva qué más les importa a los inversores. Se muy específico en cuanto a tus productos y precios y vuelve a hacer hincapié en que tu mercado está esperando ansiosamente tu llegada.
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Sobre tu éxito e hitos
Construye tu credibilidad desde el comienzo. Tómate tu tiempo al principio para hablar de la tracción relevante y de tu historia y empieza a trazar un modelo de negocio serio y una forma de operar con tu cliente.
Esta es tu oportunidad para hacer alarde de tus virtudes. Impresiona a los inversores con lo que tú y tu equipo han conseguido hasta hoy (ventas, contratos, contrataciones clave, lanzamientos de productos, entre otros). Es probable que hayas mencionado partes de esto al principio, pero este es el punto en el que se crea una fotografía completa de tu negocio.
Sin embargo, no te quedes en lo que has hecho, asegúrate de hablar de hacia dónde vas. Muéstrales una hoja de ruta con los próximos pasos y los hitos adicionales, e incluso menciona cómo la financiación ayudará a conseguirlos.
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Marketing y estrategia de ventas
Suele ser uno de los pasos que más se saltan en el discurso de un inversor y un plan de negocio completo. ¿Cómo vas a contactar a tus clientes? ¿Cuánto de cuesta? ¿Cómo se va a medir el éxito?
Tus finanzas te deberían permitir calcular fácilmente tus costos de adquisición de clientes. Sin embargo, deberían mencionar cómo intentas llegar a tus clientes, en qué canales vas a estar haciendo publicidad e incluso presentar un ejemplo de mensaje. Has hecho tu estudio, conoces a tu cliente, ¿por qué no mostrarles a los inversores cómo se van a ver en acción?
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Elige a tus luchadores
Los inversores invierten primero en las personas y luego en las ideas, así que asegúrate de compartir detalles sobre tu equipo estrella y por qué son las personas adecuadas para el trabajo.
Asimismo, asegúrate de compartir las habilidades de tu equipo que puedes estar dejando de lado. A la mayoría de los equipos de las startups les falta algún talento clave, ya sea marketing, experiencia en gestión, programadores, ventas, operaciones, gestión financiera, y la lista sigue. Hazles saber que sabes que no sabes todo.
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Realiza tus proyecciones financieras correctamente
Muestra qué ganancias proyectas en los próximos tres a cinco años. Debes respaldar tus números al compartir tus suposiciones. Verás a los inversores sacar las calculadoras de sus teléfonos inteligentes para asegurarse de que tus números tienen sentido, entonces dales la información que necesitan ver para que tus cálculos sean precisos.
Si tus gráficos financieros muestran un gráfico de L invertida, asegúrate explicar qué sucede para causar esos puntos de inflexión. Puede ser muy fácil gastar una tonelada de tu tiempo explicando finanzas, pero ten presente que necesitas hablarles con rapidez. Si los inversores quieren oír o saber más, añade tus resultados financieros a la plataforma de discursos ampliada u ofréceles responder preguntas luego de que hayas terminado de presentar.
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Acerca de tus competidores
Otra vez, esto es una parte importante de tu discurso y muchas personas omiten esta parte o no brindan información suficiente acerca de por qué son tan distintos a sus competidores.
La mejor manera de comunicar tu propuesta de valor a tus competidores es mostrándoles esta diapositiva en un formato de matrix competitivo en el que realizas una lista de tus competidores a la izquierda de la página, tienes características y beneficios por la parte superior y ubicas tildes en los casilleros correspondientes a los servicios que ofrece la empresa. Lo ideal es que tengas marcas de verificación en la parte superior para cada categoría, y las carencias de tu competidor en áreas clave para mostrar tu ventaja competitiva.
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Necesidades de financiación
Detalla cuánto dinero ya fue invertido en tu agencia, quién lo hizo, los porcentajes de titularidad, y cuánto dinero más necesitas para subir al próximo nivel (se claro acerca de cuál nivel se trata). ¿Necesitará recaudar varias rondas de financiación? ¿La inversión que buscas es un pagaré convertible, una ronda de capital o algo diferente?
Recuérdale a la audiencia por qué tu equipo de gerenciamiento es capaz de gestionar su inversión para crecimiento. Cuéntales a los inversores cuánto necesitas, por qué necesitas el dinero, para qué se va a utilizar, y el resultado que se espera.
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Salida
Los inversores querrán que seas capaz de respaldar tus dichos. Ten bajo la manga un plan comercial bien pensado para compartir, entonces los inversores pueden leer más sobre el tema. La intención, al fin y al cabo, es que ofrezcas un discurso impactante y, al finalizarlo, sus manos estén pidiendo un resumen ejecutivo o un plan de negocio completo .
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Seguimiento
Esta es quizás la parte más importante de tu alcance: el seguimiento con tu cliente potencial Con suerte, habrás definido los próximos pasos como parte de tu presentación, o serás capaz de ofrecerle información adicional al cliente basándote en su retribución durante la presentación. En cualquier caso, si no te pones en contacto con el cliente con regularidad después de tu presentación inicial, no hay chances de que el acuerdo prospere.
Los inversores querrán que seas capaz de respaldar tus dichos. Ten bajo la manga un plan comercial bien pensado para compartir, de modo que los inversores puedan leer más si lo desean. La intención, al fin y al cabo, es que ofrezcas un discurso impactante y, al finalizarlo, sus manos estén pidiendo un resumen ejecutivo o un plan de negocio completo .
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Acepta los comentarios y perfecciona tu discurso
No importa el resultado de tu presentación, si recibes financiación, otra reunión, o rechazo, buscas áreas para mejorar. No temas pedir los comentarios y tómalos en cuenta para la próxima vez que presentes. Ahora bien, si el inversor no tiene ganas de proporcionar ninguno, no presiones sobre este tema. Es su tiempo el que acabas de gastar y están pidiendo más, así que hay que alcanzar un fino equilibrio.
Si puedes, ten otro miembro de equipo en ese lugar para tomar notas y revisarlas después que terminen. Busca puntos débiles, áreas poco estables y diapositivas que llevaron a que el inversor tenga reacciones negativas. Sigue perfeccionado, practicando y ejecutando aún si crees que has encontrado el discurso perfecto.
Nunca sabrás qué bueno es tu discurso hasta que en realidad lo hagas. No te estreses y trata cada discurso ante un inversor como una experiencia de aprendizaje para ti y tu empresa. Solo vas a seguir mejorando y mejorando y puedes aplicar esos aprendizajes a cada área de tu agencia.
Conclusión
Un buen discurso de ventas no sólo mantiene a tus clientes potenciales ideales comprometidos, sino que los convence para que continúen el camino. Si creen en lo que tú crees, y puedes presentar una forma mejor de hacer las cosas, hay más chances para que los asegures como clientes de por vida.
Sin embargo, esto solo puede funcionar si toda la agencia se encuentra alineada con esta historia. De hecho, esta historia y el por qué deberían estar presentes en tu marketing, los procesos de atención al cliente y la propia solución.
Comunica una forma mejor de hacer las cosas, y muestrales a tus potenciales clientes cómo pueden impulsar sus resultados con los superpoderes que les puedes brindar. Esta es la clave para elaborar un discurso de ventas que inspire asombro.
