¿Por qué el 31% de las agencias lucha por renegociar fees más justos?
Renegociar los fees es un tema clave para muchas agencias en Latinoamérica. De hecho, en nuestro COR Report descubrimos que el 31% de las agencias de la región considera que su mayor desafío es conseguir tarifas que realmente reflejen el valor de su trabajo. Pero, ¿por qué es tan difícil lograrlo y qué se puede hacer para cambiar esta situación?
El valor del trabajo creativo
El trabajo creativo no es algo que pueda medirse fácilmente en términos de horas o recursos. La creación de una campaña publicitaria exitosa, la gestión de una estrategia de contenido o el diseño de una marca que resuene en el mercado requiere no solo tiempo, sino también talento, experiencia y una comprensión profunda del público objetivo. Sin embargo, muchas veces los clientes tienden a subestimar este valor, enfocándose únicamente en los costos y no en los resultados.
La necesidad de renegociar tarifas más justas no surge de la nada. Muchas agencias en LATAM enfrentan la presión de competir en un mercado desafiante, donde los clientes a menudo buscan la opción más económica, sin considerar el impacto a largo plazo de elegir una agencia basada únicamente en el precio. Esta tendencia puede llevar a acuerdos que no reflejan adecuadamente el esfuerzo y la calidad del trabajo entregado.
Cuando una agencia no recibe un fee justo, las consecuencias pueden ser profundas. Esto puede llevar a un equipo desmotivado, menos recursos para invertir en innovación y, en última instancia, una disminución en la calidad del trabajo. A largo plazo, esto no solo afecta a la agencia, sino también a sus clientes, quienes podrían no recibir el valor completo de su inversión.
Estrategias para renegociar
Para abordar este desafío de manera efectiva, las agencias deben implementar un enfoque estratégico que les permita no solo mantener relaciones sólidas con sus clientes, sino también asegurar que sus tarifas reflejen adecuadamente el valor de los servicios que ofrecen.
Se transparente con tus clientes
Es fundamental que los clientes entiendan el verdadero valor del trabajo que realizan las agencias. Esto no ocurre de la noche a la mañana; requiere un esfuerzo constante por parte de las agencias para ser transparentes en sus procesos y resultados. Una buena estrategia es compartir estudios de caso, métricas de éxito y ejemplos concretos de cómo su trabajo ha impactado positivamente en los negocios de otros clientes. Además, mantener una comunicación continua y clara ayuda a establecer expectativas realistas desde el principio, evitando malentendidos y subvaloraciones.
Diferenciate
En un mercado saturado, es vital que las agencias puedan resaltar lo que las hace únicas frente a la competencia. Esto no solo implica tener un portafolio sólido, sino también contar con un storytelling que explique por qué sus servicios son superiores y cómo estos pueden ofrecer un retorno de inversión más alto. Es esencial que las agencias articulen claramente su propuesta de valor, destacando sus fortalezas, como el acceso a herramientas exclusivas, metodologías innovadoras, o una experiencia en sectores específicos que otros competidores no pueden igualar.
Se flexible en las propuestas
Entender las necesidades y limitaciones de los clientes es clave para ofrecer paquetes de servicios o modelos de pricing que se adapten a su presupuesto sin comprometer la sostenibilidad de la agencia. Esta flexibilidad no significa reducir la calidad o el alcance del trabajo, sino más bien encontrar formas creativas de estructurar los acuerdos. Por ejemplo, las agencias pueden ofrecer tarifas escalonadas que varíen según el volumen de trabajo, o crear módulos de servicio que permitan a los clientes elegir qué aspectos son prioritarios. Al hacerlo, las agencias pueden lograr un equilibrio más justo entre lo que el cliente está dispuesto a pagar y lo que necesitan para operar de manera sostenible y seguir brindando un trabajo de calidad.
Utiliza una herramienta de gestión de proyectos
El uso de una herramienta de gestión de proyectos puede ser un aliado clave en la renegociación de tarifas, midiendo con precisión las horas dedicadas por el equipo a cada proyecto, y obteniendo una visión clara y objetiva del esfuerzo invertido. Al contar con datos concretos sobre el tiempo y los recursos empleados, las agencias pueden presentar informes detallados a los clientes que demuestren de manera cuantificable el valor de su trabajo. Esto no solo refuerza la transparencia, sino que también facilita la justificación de tarifas más altas o ajustes en los contratos. Los clientes, al ver claramente el trabajo que se ha realizado y cómo se ha distribuido el tiempo del equipo, estarán más inclinados a aceptar una renegociación que refleje de manera justa el esfuerzo y la calidad entregados.
Conclusión
Renegociar tarifas justas es un desafío constante para las agencias de Latinoamérica, y no es difícil entender por qué. El trabajo creativo es complejo y su valor va más allá de lo que se puede medir en horas o recursos. Sin embargo, la presión de un mercado competitivo, donde a menudo se prioriza el costo por encima del resultado, obliga a las agencias a luchar por tarifas que realmente reflejen su esfuerzo y experiencia.
La clave para superar este desafío radica en una estrategia integral que combine la educación del cliente, la diferenciación en el mercado, la flexibilidad en las propuestas y el uso de herramientas de gestión de proyectos. Estas acciones no solo permiten a las agencias justificar tarifas más justas, sino que también fortalecen su posición y relaciones a largo plazo con los clientes. Al final, la meta es clara: asegurar que el valor del trabajo creativo se reconozca y se compense de manera adecuada, para el beneficio tanto de la agencia como de sus clientes.
