Si alguna vez trabajaste en la producción de contenido, eres uno de nosotros. Despues de procesar ideas un largo rato, reunir datos, escribir textos creativos, le entregas el trabajo que tanto te costó a tu equipo creativo para que comience con tu próxima estrategia de marketing.
Lo que recibes a cambio son preguntas, dudas y preocupaciones: es posible que se necesite mejorarlo después de que te digan que el copy es muy largo y deberías editarlo; la información que solicitaste no va del todo bien; el volumen de trabajo que manejas excede lo acordado en el presupuesto. De pronto, todo es un caos y los miembros de tu equipo no tienen tiempo de venir a rescatarte.
¡Cálmate! Por fortuna, estas cuestiones son muy fáciles de evitar. Todo lo que involucra es un poco de comprensión de las variables que existen en el proceso creativo y que hacen que tu equipo entregue trabajo de calidad. Surge naturalmente cuánto más cerca te encuentras de los flujos de trabajo creativos y cuántos más proyectos obtengas bajo tus alas.
Lo que pretendemos en este artículo, desde el punto de vista de la agencia o del cliente, es resaltar los puntos críticos y repasar tanto algunas de las preguntas más pertinentes como las trampas más comunes que hay que tener en cuenta a lo largo del proceso.
Entonces, ¿qué son los puntos críticos?
En pocas palabras: son problemas.
Cada punto crítico se relaciona con una causa específica que afrontan tu cliente y su mercado objetivo. Lo ideal es posicionar tu nueva empresa como una solución a ese problema.
Aquí está la cuestión sobre los puntos críticos: el mayor desafío llega cuando te das cuenta de que tienen el poder para hacer o deshacer tus tratos. Juegan un papel principal en el éxito de tu agencia de marketing digital.
Si sabes exactamente lo que tus clientes se esfuerzan por hacer, sabrás cómo presentar tu producto o solución de forma que resuelva sus problemas.
Si sabes exactamente contra qué luchan tus clientes, sabrás cómo presentar tu producto o solución de forma que resuelva sus problemas.
El simple hecho de conocer los puntos débiles de tu cliente demuestra que valoras tu experiencia con el cliente y su satisfacción integral. A menudo puede conducir a un proyecto de campaña de marketing completamente nuevo.
Por ejemplo, digamos que tu cliente potencial es un amante de la sandía. Sin embargo, a este cliente ideal no le gustan ni los dedos pegajosos ni el tiempo que lleva hacer cortes a través de la piel gruesa.
Introduce un rebanador de sandías gigante. O puede que a tu nuevo cliente le encante tener un buen portón en su vehículo, pero odie cargar con una heladera pesada. La solución sería llevar una heladera individual.
¿Te das cuenta? Punto crítico>solución>venta.
Por supuesto que, para algunas empresas, en especial las b2bs, el proceso del punto crítico no va a ser tan simple.
El problema radica en que muy pocas empresas se toman el tiempo de realizar su búsqueda de clientes. O peor aún, asumen que ya conocen cuál es el problema que presiona más a su cliente.
Todos conocemos qué sucede cuando asumimos cosas, ¿verdad?
Al final, una comprensión clara de los puntos críticos de tu cliente puede ser lo que te ubique por encima de la competencia al final del día, te ayuda a cerrar el trato, siendo clave la visibilidad.
¿Cómo puede volverse más visible tu agencia?
Frente a cualquier cliente potencial que quiera comprometerse contigo y adquirir un producto o servicio, necesitan conocer tu marca. Si nadie conoce tu empresa, nunca podrás construir una base de cliente, por lo que esta es la razón por la cual aumentar la visibilidad de tu agencia es fundamental para triunfar. Para conseguir que tu startup le interese a tu público objetivo, lee estos cinco pasos para hacer que tu agencia sea más visible.
- Actualizar tu estrategia SEO
El simple hecho de que le des a alguien tu url no atraerá tráfico a tu sitio web. Más de dos tercios de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda . Cuando tu sitio se encuentra bien clasificado por palabras clave relacionadas, verás un salto en el tráfico objetivo que se contacta con tu sitio web. Sin embargo, esta no es la única métrica que verá un salto positivo.
Cuando eliges las palabras clave correctas, puedes asegurarte de que el tráfico que ganas consiste en usuarios que buscan de modo activo realizar una compra relacionada o comprometerse con una empresa. Esto quiere decir que te va a resultar más fácil optimizar tu tasa de conversión cuando tienes una estrategia SEO de primera clase establecida.
- Mantente activo en redes sociales
Con tantas plataformas desde las cuáles elegir, puede ser tramposo saber en qué sitio concentrarse. Sin embargo, las redes sociales son insuperables cuando se trata de aumentar la notoriedad de las agencias. Hay cantidad de estudios por ahí que confirman qué plataformas son las más populares dentro de determinados grupos demográficos. Simplemente averigua qué sitios de redes sociales tu público meta utiliza con mayor frecuencia y tendrás una buena idea de hacia dónde enfocar tus recursos.
- Utiliza contenido variado
Si tu agencia desea ser más visible, varía el tipo de contenido que utilizas. Mientras que los posteos en blog y artículos son herramientas muy efectivas, los videos, imágenes, infografías y e-books te pueden ayudar a captar el interés de una audiencia más amplia. Además, la publicación de diferentes tipos de contenido te permite nivelar el alcance de las plataformas alternativas. Cuando comienzas a realizar contenido en video, por ejemplo, puedes aumentar la visibilidad de la marca en sitios más importantes como por ejemplo, YouTube.
- Dirígete a los clientes locales
Si tu empresa posee instalaciones físicas, deberás tener en cuenta el marketing local en tu estrategia. Esto puede hacerse en línea, utilizando herramientas como el SEO local, o fuera de línea, utilizando carteles publicitarios, posters, folletos y eventos. Cuando combinas marketing en línea y fuera de línea, te permite maximizar los resultados e incrementar la conciencia en un grupo demográfico más amplio.
- Asociaciones falsas
Asociarse con otra empresa te permite acceder de modo directo con su base de cliente y sus destinatarios. Al elegir asociarse con una empresa que complemente la suya, pero que no compita con ella, puedes ganar el interés de su clientela existente y vice versa. Con un enfoque estratégico, las asociaciones de empresas pueden ser lucrativas para todas las partes involucradas.
En general, asegúrate de que tu publico sepa de tu agencia ya que este es el primer paso para adquirir nuevos clientes, pero eso no es todo. Ahora que la gente ya conoce tu marca, necesitarás garantizar que te asocian con características como ser la autenticidad y confianza. Con una imagen de marca estratégica y un marketing eficaz, puedes asegurarte de que tu mayor visibilidad se traduzca en importantes beneficios económicos.
¿La Gestión de proyectos ayuda?
Los puntos críticos también aparecen en la gestión de proyectos. Quedaron atrás los días en que los proyectos comprendían un grupo de trabajadores juntos en el mismo sitio y vigilados de cerca por un supervisor y su project manager. Ahora, la gestión de un proyecto en el mundo moderno del trabajo remoto, los proveedores externos y la colaboración en línea conllevan su propio conjunto de desafíos.
Esta nueva forma de trabajar introdujo un conjunto único de puntos críticos potenciales, que pueden dañar tu proyecto, no solo de modo aislado, sino que repetitivo. El primer paso para evitar estos puntos críticos potenciales es identificarlos. Solo así pueden controlarse y gestionarse de modo efectivo.
- Planificación y organización
La organización de un proyecto exitoso es muchas veces la parte más demandante de la entrega de un proyecto. Cuando se trata con trabajadores remotos y proveedores tercerizados, la planificación y el seguimiento pueden resultar especialmente problemáticos. La planificación, la delegación de tareas, y su seguimiento son procesos vitales para que el proyecto fluya sin inconvenientes. Una vez que se esos procesos fueron establecidos, el project manager puede enfocarse en otras responsabilidades importantes.
Juntar este aspecto organizativo del trabajo de un project manager es una gran base para poner en marcha buenas prácticas. Las herramientas organizativas, como ser las que son eficaces para una gestión de recursos efectiva o la planificación de la capacidad, ayudan a que los equipos se aseguren de permanecer sobre la meta y organizados sin que sea necesaria la supervisión continua del project manager o para alguien que tenga que recordar cada ítem de la agenda que se le delega a un colega.
- Cuando se calcula la precisión
Las estimaciones son una previsión del tiempo necesario para completar los distintos elementos del proyecto, y las estimaciones precisas determinarán la rentabilidad global del proyecto y la consecución del ROI.
Para producir cálculos de proyecto precisos necesitas basarte en los datos y la calidad de ellos. Comprender la importancia de los datos en tu proyecto y como estos impactarán en la planificación futura es uno de los puntos críticos de la gestión de proyectos que también es una cuestión de datos.
A pesar de las complejidades involucradas, todavía es importante realizar el mejor trabajo con tus cálculos de proyecto. Las estimaciones erróneas implican incumplir plazos, romper presupuestos y dejar a los clientes con una mala impresión.
El primer paso para crear cálculos de proyectos precisos implica definir:
- Qué tienes que entregar;
- Cuándo se espera que el proyecto sea entregado;
- En qué etapa el proyecto se considera completo.
Una vez que posees esta información esencial, puedes comenzar a crear cálculos de tu proyecto.
- La necesidad de seguimiento constante
El project manager tiene como función conocer lo que cada uno está realizando y si cada elemento del proyecto se encuentra encaminado. Mantenerse al día con cada miembro del equipo en especial con los que trabajan en otro sitio y con los proveedores tercerizados puede consumirte todo el día laboral.
Aunque esto puede parecer aburrido y consumir tiempo, son una parte crítica de la experiencia del project manager. Son esenciales ya que cualquier project manager puede tener una idea del estado general de la dirección en la que se está encaminando el proyecto.
Los project manager deben asegurarse de que el proceso de seguimiento sea facil de utilizar. Esto ayuda a que las cosas continúen encaminadas a largo plazo. La utilización del software de gestión de proyectos puede ser una ventaja para esto, que le permite a los project manager ahorrar tanto tiempo como eficiencia.
- Asignación de responsabilidades
Este puede ser el aspecto más difícil con el que tiene que lidiar la gente en la gestión de proyectos. Exige a quienes se les delegó una tarea que la lleven a cabo lo mejor posible. A nadie le gusta sentirse responsable de cosas que pueden salir mal en un proyecto.
A la larga, es el project manager el que es responsable de la entrega exitosa de un proyecto, pero determinar quién es responsable de cada tarea puede ser un poco más difícil. Cuando muchos individuos se encuentran trabajando juntos en la misma tarea, se necesita que un empleado sea responsable de modo que todas las partes comprendan sus funciones y sepan qué esperar.
Los project managers necesitan habilidades para poder asignar responsabilidades a sus colegas sin que exista lugar para los malentendidos. Esto permite una cadena de mando clara y transparencia sobre quién es el responsable de garantizar que se complete cada tarea.
- Evaluación
Brindar una devolución es una responsabilidad clave que posee un rol vital en la gestión de proyectos. Los project managers solo pueden cumplir con sus responsabilidades cuando existen procesos establecidos que recogen información sobre el desempeño de un colega.
Sin embargo, se necesita apoyar la evaluación con pruebas y debe ser analizada para que los miembros del equipo sientan que el gerente del proyecto tiene sus intereses al frente de cualquier actividad. Las herramientas de gestión en línea pueden ofrecer formas de proporcionar comentarios a los compañeros basados en el rendimiento y la realización de tareas en general, lo que le permite a un project manager realizar evaluaciones meditadas pero, lo que es más importante, basadas en hechos.
Evaluar con precisión la función de un individuo así como apoyar esta evaluación con pruebas es una responsabilidad clave para un project manager. Recopilar datos precisos sobre el desempeño de un miembro del equipo puede ser difícil, pero juega un papel fundamental en la entrega de evaluaciones basadas en hechos que los miembros del equipo evaluarán.
- Brindar devoluciones
Junto a la evaluación se encuentra la devolución. Brindar una devolución valiosa puede ser problemática para los project manager a quienes no les gusta confrontar. Si bien es facil brindarle devoluciones a los colegas que hacen las cosas bien, el project manager debe también afrontar situaciones en las que se requieren mejoras.
Decirle a alguien que está haciendo las cosas bien y alentarlos a “mantener el excelente nivel del trabajo” es mucho más simple que el hecho y la precisión necesarios para decirle a alguien que podría necesitar mejorar, que no todo está perdido y que pueden tener apoyo para hacerlo mejor.
Los colegas deben sentir que tienen tiempo para mejorar su trabajo y luego poder volver con su project manager con resultados de desempeño mejorados.
Brindar devoluciones honestas puede ser difícil para los project managers a quienes no les gusta confrontar, pero es una parte esencial de su rol. Decirle a alguien que necesita mejorar sus rendimientos no es fácil de hacer, y para ser efectivos, debe hacerse bien.
- Visibilidad
Tener visibilidad de los recursos del proyecto, las tareas individuales, y el proyecto en su totalidad hará que el trabajo del project manager resulte mucho más fácil. Tener una ubicación específica donde se guarde la información es un modo fantástico de realizar el seguimiento del avance de las tareas e informarles a los participantes sobre los cambios al mismo tiempo.
Es vital asegurarse de que la información se encuentre disponible para todos los involucrados en los proyectos. Es posible que no se encuentre disponible siempre y esto puede causar confusiones en la comunicación. Cuando todo el mundo dispone de la misma información, se genera una sana transparencia en los equipos y se consiguen mejoras continuas.
En resumen, aunque resulta difícil tratar 7 puntos críticos, se cumple la vieja máxima: la práctica hace al maestro. Los gestores de proyectos deben esforzarse por utilizar sus conocimientos y experiencias para asegurarse de que estos puntos débiles se conviertan en una parte rutinaria de sus procesos diarios, evitando así problemas mayores tanto con los proyectos como con los compañeros.
5 maneras de resolver este problema que afrontan todas las agencias
Con más presupuestos que pasan del marketing tradicional al digital, existen muchas oportunidades allí afuera en estos momentos para los marketers digitales, pero también hay muchos desafíos. A pesar de convertirse en un foco central de la estrategia en muchas organizaciones, las agencias continúan afrontando muchos puntos críticos importantes.
Aquí tienes un resumen de algunos de esos obstáculos, junto con algunas de las mejores formas de resolverlos.
- Ganar nuevos negocios: haz lo mejor que puedas:
Parece una ironía que, a pesar de todo el dinero que se arroja en las campañas digitales, más de la mitad de todas las agencias digitales dicen que su mejor desafío es ganar nuevos clientes. Una de las razones de esto es la competencia. Hoy en día, todos desean ser marketers digitales y con más firmas observando los mercados internacionales en busca de oportunidades de crecimiento, las agencias digitales deben poder resaltar para tener un impacto sobre los clientes potenciales.
Como sucede con cualquier sector de negocios, convencer a los nuevos clientes para que se sumen demanda paciencia, focalización y planificación. Por eso, necesitas mirar cada etapa para ver cómo lo haces y ser bastante objetivo en relación a eso. Ponte en el lugar del cliente potencial y repasa tu discurso y proceso de venta de principio a fin. Si eres en realidad objetivo, detectarás rápidamente cualquier cosa genérica, tópica o simplemente poco atractiva para los clientes potenciales.
También deberías ver qué estás haciendo bien. Apóyate en los aspectos positivos y elimina o mejora el resto. Lo que no resulta cómodo para ti es posible que no funcione para otros clientes. En este caso, una segunda opinión de un colega del sector podría ser muy útil.
En un mercado competitivo, la clave no es hacer lo que hacen los demás, sino centrarte en los puntos fuertes de su nicho. Muestra lo que puedes hacer que otros no pueden.
El 59% de los CFOs dicen que la inteligencia artificial debería ser una prioridad. Invierte en datos y analíticos para identificar tu mercado destinatario y realiza investigaciones profundas para clientes potenciales. Averigüe lo que quieren e incluya en su discurso las respuestas a sus problemas. Es justo cuando comprendes sus puntos críticos que puedes crear las soluciones que querrán comprar. Diferénciate en función de tus puntos fuertes y débiles.
La visibilidad es importante también, pero con tantos competidores usando las mismas palabras clave de marketing digital, eso puede ser un desafío. Una vez más, enfócate en tu nicho, en lo que te hace distinto. Tu estrategia de marketing debería tratarse en cómo defines tu oferta. Utiliza los contenidos para demostrar que eres un experto en tu especialidad y haz que tu mensaje le llegue a la comunidad en general en plataformas profesionales como LinkedIn.
Si un cliente te agradece por haber completado un proyecto exitoso, no esperes recomendaciones, pídelas. Mientras te encargas de eso, obtén testimonios para tu sitio web, o si muestras una experiencia o servicio concreto, conviértelo en un estudio de caso. Cuando lo hagas, construirás tu reputación de modo activo y conseguirás más negocios en tu camino.
- Los clientes no pueden vivir con ellos ni sin ellos:
Los clientes pueden ser una fuente de estrés constante para las agencias por un conjunto de razones, pero no es real esperar que comprendan todas las partes móviles de una campaña digital cuando se enfocan en su propio negocio.
Tres de las cuestiones que los marketers experimentan más son:
Falta de respuesta: Hasta el 55% de las agencias citan la falta de respuesta como uno de sus puntos débiles. Existe una buena razón para esto. Si bien es posible que el cliente sea la causa de la mayoría de tus esfuerzos y demande hasta el 50% del tiempo de tu agencia, sus propias operaciones ocupan una porción mucho más pequeña del panorama general, ocupando mucho menos de su tiempo.
Por ende, fija expectativas claras desde un comienzo. Hazle saber que sin un seguimiento a tiempo, los plazos se verán afectados. Nunca termines una reunión sin organizar un seguimiento y pon en marcha un plan de contingencia si los clientes aún no responden. Puede ayudar a que conozcas los cronogramas de tus clientes también. Al igual que ti, estarán ocupados en ciertos momentos del mes.
Síndrome del lavadero – Alrededor del 40% de las agencias se pasan del presupuesto por el síndrome del lavadero. Asimismo, si esto no se aborda con rapidez, puede conducir a que una agencia trastabille debido a la falta de rentabilidad. Para evitar esto, aclara en el contrato inicial qué se encuentra incluido y qué no antes de comenzar con el trabajo.
- Insatisfacción:
La mayor parte del tiempo esto se debe a la falta de know-how en el terreno digital. Sin embargo, la insatisfacción del cliente debe ser difícil de manejar y puede llevar al deterioro de las relación con el cliente, aún si estas entregando trabajo y resultados sólidos. Sin embargo, hay cosas simples que puedes realizar para mostrarle a tus clientes que estás comprometido a ayudarlos a triunfar.
Perder al cliente incorrecto puede ser lo más costos que tenga que afrontar una agencia. Si el futuro de la empresa depende de un cliente que gasta mucho, hay que darle prioridad a ese cliente. No tiene sentido darles a todos los clientes el mismo nivel de apoyo si uno tiene más ganancia a la empresa que todo el resto junto. Por lo tanto, asegúrate de que los clientes que gastan mucho sean priorizados con un gerente de cuenta dedicado para brindar apoyo extra cuando lo necesitan. Algunos clientes podrán tener puntos de contacto múltiples dentro de la agencia, por lo tanto, es necesario que haya un único punto de contacto que facilite obtener la solución que necesitan sin rodeos.
Organiza encuentros periódicos. Al menos una vez al mes, un miembro de alto cargo del equipo directivo debe ponerse al teléfono para asegurarse de que se satisfagan las necesidades del cliente y averiguar qué más puede hacer la agencia para mejorar aún más su valor.
Es posible que algunos clientes necesiten que se les eduque con delicadeza, sobre todo teniendo en cuenta que muchas empresas realizan ahora sus campañas básicas internamente, utilizando herramientas como google ads y Facebook. Informales que lo que tú haces es más complicado y que los resultados serán igualmente de amplio alcance. Asegúrate de que entienden que, cuando se trata de marketing digital, no existe el éxito de la noche a la mañana. Lleva tiempo entregar resultado en un mercado cada vez más competitivo. Invierte en una buena plataforma de informes que compruebe la diferencia que realizan tus esfuerzos. Enfócate en demostrar el valor de lo que haces. Simultáneamente, es mejor no prometer demasiado y entregar menos que al revés.
- Marca tendencia:
Cuando estás complicado manejando una agencia de marketing digital, puede resultar difícil encontrar el tiempo para permanecer arriba de las tendencias e innovaciones. El marketing digital se encuentra en constante evolución y debes seguirle el ritmo para permanecer relevante. Como experto en tu nicho, es tu papel identificar tendencias antes de que sucedan, por lo tanto, pueden ofrecerles nuevas tendencias a tus clientes en primer lugar. Cuando haces esto, harás que crezca tu reputación y tu negocio, a la vez que superas a la competencia.
Las tecnologías más nuevas incluso pueden ayudar a encontrarle soluciones a tus puntos críticos. Hoy en día, las agencias digitales necesitan basarse más en datos que nunca y las tecnologías, como s Al pueden ayudar a traer tecnologías de retorno de la inversión (ROI) que pueden facilitarle a los marketers el trabajo con segmentos predictivos, realizar un seguimiento del comportamiento del cliente en tiempo real y crear mensajes personalizados con mucha creatividad para clientes meta a través de los likes de Facebook, Google, Adwords y otros formatos. Eso es algo que también puedes utilizar para dirigirte a nuevos clientes para tu propia empresa.
No es facil seguirle el ritmo a todo, por lo tanto, no intentes hacerlo. Céntrate en aquello en lo que estás especializado, pero se el experto absoluto en ello. No te conformes con seguir el ritmo de las tendencias: predícelas e intenta establecer otras nuevas que otros seguirán.
- Brecha entre habilidades – crea tu propia reserva de talentos:
Tal como esperarías en un sector que evoluciona con tanta rapidez, existe una gran brecha de habilidades en el marketing digital. La mayoría de las agencias están luchando cuando tienen que encontrar personal con las habilidades más actualizadas. Si no puedes contratar o permitirte el mejor personal, contrata a los que tengan más potencial y crea un programa interno para desarrollar el talento adecuado a tus necesidades.
Según Gallup, solo un 34% se encuentra aún comprometido con su trabajo. Eso no es bueno para la empresa. Los empleados comprometidos agregarán más valor, crearán soluciones de modo proactivo para los desafíos de la empresa y así ayudarán a que se vuelva más redituable. La mejor manera de mantener al personal fresco, inspirado y entusiasmado con la empresa es asegurarte de que tienen la posibilidad de seguir desarrollando sus capacidades y contribuir aún más a la empresa en el futuro. Los mecanismos de devolución también pueden contribuir. Descubre qué quieren tus empleados y actúa en consecuencia para mejorar el compromiso, la retención y la productividad.
- Familiarizarse con la diligencia debida:
Las reglas con respecto a la información y privacidad parecen estar en continuo cambio, en especial, si operas a través de distintas jurisdicciones. Es un dolor de cabeza para muchas agencias digitales, sin embargo es algo que debes tener en cuenta principalmente para evitar incumplir la normativa o golpearte con sanciones penales.
Ahí es donde entra en juego la diligencia: el establecimiento de normas y procesos ayuda a tu agencia a seguir cumpliendo con el objetivo último de salvaguardar los intereses empresariales. Es probable que suene redituable en cuanto al tiempo, esfuerzos y recursos, pero se trata de evitar pérdidas que podrían ocurrir como resultado de errores menores en procedimientos operativos.
La diligencia no es sólo algo que se tiene en cuenta durante la puesta en marcha, una reestructuración o la expansión a nuevos mercados. Es algo que necesita ser parte de las prácticas empresariales diarias. Por suerte, hay herramientas por allí que pueden ayudarte. La mayoría de las agencias opta actualmente por una diligencia apropiada con archivos digitales seguros en la nube donde se pueden guardar y hacer el seguimiento de documentos comerciales. Esto puede ayudarle a tu equipo a tener los documentos apropiados y archivos al alcance de su mano para que la toma de decisiones sea más rápida y tu negocio se vuelva así más ágil.
Una vez que hayas desarrollado las prácticas de gobierno corporativas que necesitas, es simplemente cuestión de asegurarte que tus empleados y compañeros estén felices con ellos y completamente al corriente de la situación cuando suceden los cambios. Despues de eso, la diligencia apropiada debería surgir de modo más eficiente en tus procesos laborales diarios.
Conclusión
Tal como sucede con tantas cosas en la empresa, los puntos críticos pueden ser grandes oportunidades. A través del reconocimiento, análisis y comprensión de los desafíos que afrontan las empresas de marketing digital, se inicia el trabajo de base que no sólo resuelve esos problemas, sino que crea nuevas vías de crecimiento.
Con los mecanismos correctos en su lugar para resolver puntos críticos y comenzar a crear nuevas ideas que ayuden a encontrar tu nicho y atraigan nuevas empresas, lleva a tu agencia de marketing digital al próximo escalón de su potencial.
