La Necesidad de una Visión Transparente
En el dinámico mundo de los servicios profesionales, la rentabilidad se convierte en una preocupación constante. No sólo por el factor financiero, sino también por la sostenibilidad y el crecimiento. Una herramienta poderosa que a menudo se pasa por alto en este contexto es la renegociación estratégica de fees o tarifas.
Dentro del vasto universo de observaciones e insights de algunas de las grandes empresas que brindan servicios, surge una tendencia notable: numerosas empresas han conseguido impulsar significativamente su rentabilidad al otorgar a sus clientes una visibilidad completa del proceso de trabajo y al ofrecer una herramienta de colaboración y transparencia. Esta apertura no sólo genera confianza, sino que también se convierte en un diferencial competitivo en el mercado al garantizar una mejor manera de visualizar lo que se invierte en cada proyecto . Es una tendencia que está presente en empresas de todo el mundo, incluyendo Latinoamérica, España, Estados unidos, México, entre otros.
El Doble Beneficio de la Transparencia
El impacto es doble. Por un lado, esta transparencia ha abierto puertas a nuevas oportunidades comerciales, permitiendo a las consultoras renegociar sus fees anuales en incrementos superiores al 35%. Por otro lado, al tener un entendimiento claro de las horas y recursos que implica un proyecto, las consultoras pueden establecer tarifas más precisas y adecuadas para las oportunidades de negocio emergentes.
Gestión Proactiva: Clave del Éxito
La gestión efectiva no es meramente una operación diaria; es un arte. Para que una consultora se posicione en una posición ventajosa, es crucial que pueda revisar, ajustar y renegociar continuamente su alcance de trabajo (o «scope of work»). No se trata de esperar meses o incluso años para realizar ajustes, sino de ser proactivo y anticiparse a las necesidades cambiantes del cliente y del mercado. Esta gestión debe ser una parte clave de la planificación estratégica del negocio.
La Importancia de la Información y Datos Concretos
Los ajustes en el scope of work no son arbitrarios. Se basan en datos, en retroalimentación constante y en una comprensión profunda de las operaciones de la consultora. Es esencial reconocer que tales mejoras y ajustes no son posibles si no se cuenta con información completa y actualizada de las operaciones. No hay historias de éxito sin un acceso transparente y completo a los datos operativos.
Pasos para una Renegociación Exitosa
Entonces, ¿cuál es el camino a seguir para consultora y cliente?
- Definir el scope of work inicial: Ambas partes deben estar claras sobre las expectativas, los entregables y los recursos necesarios desde el principio. El objetivo general debe estar claro.
- Acordar el fee para ese proyecto: Una vez definido el alcance, se establece un precio que refleje el valor y el trabajo que se aportará.
- Ejecución del scope of work: Durante esta fase, la consultora debe ser transparente, mostrando al cliente cómo avanza el proyecto según lo acordado, dando visibilidad de cada paso.
- Evaluación y ajuste: Al finalizar, o incluso durante el proceso, se deben revisar los resultados, evaluar si son necesarios ajustes o si surgen nuevas solicitudes del cliente. Esta es la fase de renegociación, donde los fees pueden ser revisados en función de las necesidades cambiantes.
Conclusión
En un mercado cada vez más competitivo, la transparencia, la adaptabilidad y la colaboración son claves para impulsar el éxito y la rentabilidad en el mundo de los servicios profesionales. La renegociación estratégica de fees es más que una táctica financiera; es una filosofía de gestión que, cuando se aplica correctamente, puede transformar la trayectoria de una consultora y lograr una ventaja competitiva del modelo de negocio en la industria.
