Continuamos con la serie de artículos con los que intentamos ayudar a interpretar métricas que son esenciales para cualquier empresa. En la primer nota pudimos analizar las conclusiones obtenidas a partir de la capacidad laboral. Pueden verla ingresando al siguiente enlace:
Interpretando métricas: Capacidad Laboral
En esta ocasión nos centraremos en las conclusiones que se pueden obtener a partir de la rentabilidad de cada cliente. Respecto a la rentabilidad, hemos hablado numerosas veces sobre su importancia en este blog, tanto en las finanzas como en las decisiones que resultan como consecuencia de la búsqueda de cumplir con los objetivos de ganancias.
Como ya mencionamos anteriormente, las empresas con mayor tracción y crecimiento en el mercado han virado su estrategia y en vez de centrarse en la facturación, se enfocan en mejorar su rentabilidad. Facturar grandes sumas está perfecto, pero si no está acompañado por un margen considerable de rentabilidad, las ganancias se verán sensiblemente afectadas. Es casi imposible escalar una compañía, de manera saludable, sin construir una base sólida, la cual está determinada por las ganancias reales obtenida del trabajo realizado. Es por eso que, en esta ocasión, nos centraremos directamente en los clientes y su rentabilidad.
Para construir estas métricas y luego analizarlas, se necesita cierta estandarización de la información, determinada principalmente por dos datos intrínsecos a la rentabilidad de los clientes: los presupuestos y el porcentaje del margen de ganancias sobre el total.
La estandarización se realiza a través de la obtención del promedio general de estos datos dentro de la empresa. ¿Qué significa todo esto? Básicamente para armar métricas de clientes con estas características, necesitamos el monto promedio de los presupuestos con los que se trabaja en la empresa y la rentabilidad promedio de todos los proyectos, dentro de un período determinado de tiempo.
Considerando estos dos datos y situándolos como ejes perpendiculares en un gráfico, al volcar la información obtenemos cuatro cuadrantes o zonas. Los clientes se posicionan en este gráfico considerando sus promedios de presupuestos y rentabilidad, tras ser contrastados con los promedios generales de la empresa.
La interpretación que se puede obtener de esta métrica está dada por los cuadrantes del gráfico, que se dividen de la siguiente manera.
Presupuestos altos y rentabilidad alta
Los clientes situados en este sector son los más importantes para la empresa en materia financiera. Manejan proyectos con grandes presupuestos, que además reportan un gran margen de ganancias. Son clientes que deben ser priorizados, tanto en su conservación como en la expansión de cantidad de proyectos, ya sea sumando nuevos proyectos o consiguiendo proyectos con una recurrencia fija y garantizada.
Presupuestos bajos y rentabilidad alta
Usualmente en este sector se posicionan clientes pequeños, que trabajan con proyectos de reducida envergadura, pero que sin embargo, significa un alto rendimiento para la empresa. Aunque se caracterizan por contratar proyectos únicos y no representar un ingreso constante, pueden apuntarse esfuerzos comerciales para la inclusión de proyecto de mayor escala.
Presupuestos altos y rentabilidad baja
Aquí es donde la información comienza a tomar mucha relevancia, ya que se exponen aquellos grandes contratos que posiblemente ocupan muchos recursos de la empresa, pero que no representan ingresos significativos de la empresa y hasta incluso, pueden significar pérdidas. Sin embargo, son clientes que invierten gran cantidad de dinero, por lo que se debe hacer una análisis profundo para mejorar la rentabilidad en dichos proyectos.
Presupuestos bajos y rentabilidad baja
Este es el peor escenario para una empresa, clientes que no sólo tienen una baja rentabilidad (o hasta incluso negativa), sino que también significan una fracción mínimo de la facturación realizada. Estos clientes quitan capacidad laboral y además es dificultoso obtener ganancias que marquen un diferencial o permitan cumplir con el objetivo propuesto para determinado período.
Para facilitar la interpretación de estas métricas, acompañamos esta nota con una captura del Mapa de Clientes de COR, nuestra herramienta de Rentabilidad y Gestión de Proyectos.
Como pueden observar, en este gráfico, no sólo se distinguen los cuatro cuadrantes determinados por el eje de presupuesto y el de rentabilidad, sino que también se representa la ganancia neta de cada cliente a través del tamaño de cada uno en su representación gráfica. Además, se suman filtros personalizables que permiten un total control de la información, facilitando y ampliando el análisis, interpretación y posterior toma de decisiones.
Para finalizar con esta nota, cabe destacar que las conclusiones obtenidas de estas métricas deben ser contrastadas con otros datos, como por ejemplo, la importancia de un cliente para la exposición de la empresa o si este cliente ha acercado de manera orgánica otros clientes de mayor relevancia para la compañía. Como siempre afirmamos, entre más datos se cruzan, mejores serán las conclusiones obtenidas del análisis.
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10 métricas de proyectos que siguen los mejores PMs (Parte 2)
