¿Qué es una presentación de una agencia?
La presentación de una agencia es un avance de las ideas de marketing presentadas ante clientes potenciales o nuevos. Las agencias de publicidad son las que encabezan estas presentaciones. Las propuestas de marketing son para un servicio, marca o producto, y la presentación representa la estrategia de marketing de la agencia. El objetivo es impresionar al cliente potencial con nuevas ideas de negocios y mostrar cómo entregar el mensaje de la marca y lograr los objetivos del cliente de forma creativa. Para adquirir clientes de alta calidad, el discurso debe generar una primera impresión excelente. La agencia de marketing debe demostrar que es la opción perfecta para el trabajo al hablar con confianza, compartir ideas y presentar sus servicios a los nuevos clientes.
Una buena presentación toma poco tiempo para demostrar lo que ofrece una agencia de publicidad y es lo suficientemente convincente para disuadir al cliente potencial de buscar entre la competencia. La preparación es fundamental para obtener una exposición inicial poderosa, lo que establece el nivel de la agencia desde la primera reunión. Una agencia de marketing debe indicar que entiende el negocio del cliente en la presentación al proponer cómo pretende resolver sus problemas y mejorar los procesos existentes.
Cómo crear una presentación para tu agencia
Una agencia da presentaciones para nuevos negocios y clientes o inversores potenciales. Las agencias de publicidad brindan un panorama general de sus servicios, productos, planes y tracción de crecimiento. Las agencias deben comunicar explícitamente sus estrategias de marketing a su audiencia, compuesta de inversores potenciales, de una forma emocionante para atraparlos y que inviertan en el negocio. Normalmente, las agencias de publicidad muestran un PowerPoint o algo similar a eso para presentarse ante nuevos clientes y demostrar su talento para posicionarse como la mejor agencia para cumplir con sus necesidades.
Conoce a tus clientes potenciales antes de que sean clientes establecidos
Las agencias deben investigar al público meta con anterioridad para preparar una nueva presentación de negocios. Deben saber quiénes son, cuándo comenzaron sus operaciones y también deben conocer sus productos y servicios, a los líderes y a los jefes de los departamentos. Los líderes de las agencias deben pasar sus servicios y costos a segundo plano ya que lo fundamental es, primero, entender al nuevo cliente.
Las investigaciones preliminares ayudan a personalizar la presentación y convertirla en una gran idea.
Las agencias deberían organizar reuniones de descubrimiento antes de crear una presentación para reunir toda la información relevante posible sobre el nuevo socio potencial. Crear una presentación a medida que incluya la información analizada hace maravillas para evitar preguntas sobre la presentación.
Personaliza la presentación utilizando la información obtenida
Crea una presentación personalizada para el cliente potencial con los datos e información reunida. Las presentaciones personalizadas garantizan las compras, ya que se le presentan soluciones y se reconoce al cliente. Un buen ejemplo es evitar presentaciones sobre las cosas que están haciendo bien; en su lugar, dirige la presentación hacia la mejora de procesos. Por ejemplo, persuade a los clientes que tienen un buen posicionamiento en las redes sociales como LinkedIn para que mejoren su participación en ellas y obtengan resultados excelentes a precios bajos.
Parte de la investigación incluye analizar cómo los clientes utilizan el dinero en distintas actividades para recomendarles alternativas a precios más bajos.
Los clientes potenciales obtendrán un panorama general y una idea sobre en dónde deberían invertir. Entonces, la agencia tiene la oportunidad de cerrar el trato al presentar soluciones gracias a la investigación preliminar que le dio forma a la presentación personalizada.
Presenta a los miembros del equipo de la agencia de marketing
Durante las presentaciones, las agencias deberían reconocer que los clientes potenciales son humanos, aunque pertenezcan a empresas corporativas. Todos los individuos buscan un toque o relación personal: estos dos elementos son las bases de la mayoría de las ventas. Las agencias deberían usar estos dos factores a su favor durante las presentaciones.
Presenta al equipo con el que trabajas a los nuevos clientes, ya que necesitan ponerle cara a las personas que manejarán sus asuntos en el día a día.
Como es posible que no todos los empleados puedan ir a la sesión de presentación en persona, utiliza formas creativas para presentarlos. Cuenta una historia corta sobre los principios de la agencia y comparte experiencias personales. Añade fotos, nombres, datos curiosos y el papel que juegan los miembros del equipo en la presentación. También presenta a los ejecutivos de cuentas y a quienes trabajan en marketing, ya que son ellos con quienes estarán más en contacto.
Describe la estrategia de marketing de la agencia de publicidad sin rodeos
Entender lo que el cliente quiere y su modelo de negocios es fundamental para las presentaciones, ya que será una guía para que las agencias piensen en una estrategia de marketing para este nuevo cliente. Debes evitar incluir mucha información y atenerte a lo necesario, ya que podrías perder al cliente si los ahogas con información, sobre todo si no te refieres a las crisis globales e incertidumbres económicas. Estos elementos llevan a presupuestos más pequeños y menos inversiones.
La agencia debería presentar planes a corto plazo y hacer que los clientes entiendan cómo funcionan tus entregables. Explícale al cliente cómo utilizarás su dinero y cómo afectará a la rentabilidad.
Enfócate en los servicios que buscas prestar, en cómo y qué medirás y la frecuencia en la que informarás sobre los resultados. Diferénciate de la competencia al ofrecer un método de liderazgo de pensamiento a quienes tomen las decisiones y a los accionistas relevantes. Genera ideas creativas y que valgan la pena para invertir para dejar boquiabiertos a los clientes y confirmarles que sabes lo que haces. Habla sobre temas relacionados al éxito de un negocio, como el compromiso de cumplir con el retorno de la inversión. Los términos así funcionan en los clientes potenciales, ya que eso es lo que buscan de las agencias.
Utiliza casos de estudio previos
Una agencia de relaciones públicas experimentada se enorgullece de contar con casos de estudio y de éxito previos para convencer a un cliente potencial en su presentación. Así como tú investigaste al nuevo cliente, este también busca conocerte. Es tu responsabilidad demostrar tu valor y que eres confiable al ofrecer casos de estudio en tu presentación. Los clientes buscan agencias que puedan manejar información sensible y administrar su dinero sabiamente: un socio confiable para desarrollar su negocio.
Conseguirás nuevos clientes cuando puedas confirmar y defender tu habilidad para administrar dinero e información sensible mediante los casos de estudio existentes.
Contacta a tus clientes exitosos para pedirles permiso para contar sus historias, sus estrategias y resultados para defender tu punto. Hazte valer con estos casos de estudio, sobre todo con ejemplos relevantes de la industria.
Resume y permite preguntas por parte de los clientes
Una presentación estaría incompleta si no hubiera lugar para repasar los temas tratados o si el cliente no pudiera hacer preguntas. Quizás convenciste a la audiencia meta con tu presentación, pero debes recordar dejar lugar para que hagan preguntas, si es que las hubiera.
Las presentaciones para tomar nuevos negocios no son a prueba de errores, y los clientes deberían poder hacer preguntas para reafirmar que entendieron todo o para confirmar que no faltó nada. Si la presentación es remota, sé creativo y envía enlaces a tus perfiles en redes sociales como LinkedIn para reforzar tu posición y obtener un sí fácil y rápido por parte del cliente.
Realiza un seguimiento
La mayoría de las agencias de relaciones públicas que no cuentan con especialistas en marketing pierden clientes debido a una falta de un sistema de seguimiento adecuado. Las agencias deberían realizar un seguimiento a los clientes después de grabar el mensaje buscado en la presentación, ya que estos mismos clientes reciben muchas propuestas por parte de la competencia en esos mismos días. Las agencias de publicidad deberían hacer que los empleados de marketing les realicen un seguimiento para seguir compartiendo el mensaje. Comparte la presentación con el cliente y envíales correos para realizar un seguimiento cuando fuera necesario. También puedes presentarles a un cliente referido como forma de convencerlos.
Tres formas de hacer que tu presentación sea diferente
El sector del marketing y la publicidad tiene una reputación desordenada. Los creativos trabajan hasta muy tarde en la noche y acortan los plazos de entrega. Los clientes llevan a cabo investigaciones para eliminar a tales agencias digitales en primer lugar. Como equipo de marketing digital astuto, debes diferenciarte de esos comportamientos retrógrados. Crear una presentación bien diseñada no es una garantía y no te hace adquirir clientes de alta calidad para la agencia. En su lugar, deberías dar una buena primera impresión con tu presentación. La competencia mejora su plan de juego todos los días, así que evitar la información general en las presentaciones funciona de maravillas para adquirir nuevos clientes, ya que elimina la monotonía y genera interés. Hay muchas formas únicas de diferenciar las presentaciones para vencer a la competencia, personalizar el mensaje y adquirir nuevos clientes.
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Ofrécele transparencia al cliente
La transparencia permite que los clientes y marcas accedan a los procesos y softwares de la agencia. Esto sirve para que los clientes entiendan las operaciones de la compañía y participen en la producción detrás de escena.
Una agencia debería confiar en su trabajo de calidad y en sus métodos para que los nuevos clientes también tengan la oportunidad de hacerlo.
En la presentación, busca crear un vínculo con los clientes potenciales al darles la libertad de evaluar las políticas de trabajo duro de la agencia, los procesos de procuración y las métricas utilizadas, entre otros. Los clientes no suelen analizar/vetar estos elementos debido a que las agencias no disipan los miedos.
Tu presentación debería garantizar el acceso a los clientes a cómo son tus éticas de trabajo sobre el tiempo extra, la empatía que presentas y la colaboración, y debería asegurar la excelencia sobre el trabajo entregado. La transparencia demostrada en la presentación debería abordar y eliminar cualquier duda e incertidumbre de la mente del cliente potencial.
En tu presentación, explica los horizontes de la funcionalidad de tus soluciones. Habla abiertamente sobre cómo tus soluciones ayudarán a que tus clientes manejen mejor a sus equipos. Abre las puertas de tu cocina a los clientes para que observen qué es lo que cocinas, cómo lo cocinas y permite que cocinen ellos solos, y contigo también.
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Crea canales colaborativos de comunicación
Haz que la presentación de tu agencia sea diferente del resto al enfocarte y enfatizar la comunicación eficaz. Todas las empresas necesitan una comunicación eficaz, y es un factor no negociable de la operación. Mediante tu presentación, indica cómo ayudarás a la empresa a transformar quejas y reclamos en oportunidades con una comunicación eficaz. Habla sobre los miedos existentes que vienen con el control de tiempo en los flujos de trabajo y ofrece soluciones de software avanzadas basadas en la comunicación. Las agencias deberían proponer la adopción de sistemas operativos que comuniquen acciones y eventos con claridad y que brinden informes periódicos. Las métricas utilizadas deberían ofrecer informes sobre las tareas completadas, la información registrada, los entregables y la disponibilidad de los miembros del equipo.
En su presentación, las agencias deberían indicar cómo la comunicación centralizada ayudará a sus clientes y colaboradores a crear nuevas oportunidades de negocios.
Las agencias deberían permitir la participación y el acceso de quienes toman las decisiones a los canales colaborativos de comunicación. Las presentaciones que no permiten las preguntas directas pueden generar malentendidos en la comunicación. Los pedidos de propuestas indican que los clientes buscan reinventar sus marcas y recapturar al mercado. Por eso, quienes toman las decisiones deberían contar con canales de comunicación libres de trabas para articular esto. Los accionistas deberían adueñarse de los RFP (pedidos de propuestas o request for proposal) para obtener un criterio de evaluación claro y un desarrollo del negocio. Limita tu presentación a las especificidades y evita ser muy ambicioso, ambiguo y amplio. Enfócate en que los problemas centrales del negocio se resuelvan progresivamente.
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Ofrece una plataforma que garantice la excelencia operacional
Todos los negocios buscan tener plataformas operacionales excelentes para alcanzar sus metas con facilidad. Estas plataformas también ayudan a mejorar las relaciones con el cliente. Vence a la competencia al ofrecer excelencia operacional con un software equipado para explicar procesos. Presenta una estructura clara y transparente que aclare el tiempo y el trabajo invertido. Ofrécele al cliente mejoras con tu plataforma, tales como la modificación y reubicación del equipo y el uso adecuado del talento.
Podrás obtener nuevos clientes para la agencia al convencer a los CMO de los sistemas operativos que necesitan para mejorar las relaciones con los clientes.
Una agencia digital sólida presentará una solución integral que cuente con varias funciones centralizadas para evitar muchas idas y vueltas. La mayoría de las agencias ofrecerán presentaciones generales que no cuentan con soluciones. Tú debes investigar y estudiar los sistemas de los clientes potenciales e internalizar sus operaciones. Habla sobre la funcionalidad de tu plataforma en la presentación, y explica con detalles las plantillas de la forma más fácil posible. Luego, lograr que estos clientes te recomienden es fácil, ya que alcanzarán la excelencia operacional que los hizo buscarte en primer lugar.
