“Las personas no compran lo que hacen; compran el por qué lo haces. Y lo que haces refleja lo que crees”. —Simon Sinek
Un informe del MIT reveló que más del 54% de las personas que probaron marcas recientemente nunca las había comprado antes.
¿Cuáles son las razones por las que estos negocios atraen nuevos clientes? Por un lado, el e-commerce alcanzó nuevos niveles durante la pandemia: las personas pasan más tiempo en línea, lo que significa que los pequeños negocios y las organizaciones más nuevas tienen la oportunidad de adquirir una nueva visibilidad y alcanzar a personas que no hubieran podido alcanzar de otra forma. Otra razón es que los consumidores están buscando nuevos productos, dada la evolución de las diversas necesidades.
Cualquiera sea la razón, está claro que tanto las empresas nuevas como las viejas se encuentran en un panorama sin precedentes y deben formular distintas estrategias y trabajar mucho para alcanzar el éxito en los negocios.
¿Cómo hacen las nuevas y las viejas marcas para alcanzar a clientes potenciales y satisfacer las necesidades de aquellos existentes? ¿Qué iniciativas pueden tomar para optimizar la experiencia del usuario y solidificar su nombre? Veamos cómo hacer para que tu marca sea rentable.
¿Qué es una marca rentable?
Jeff Bezos, el fundador de Amazon, dijo la famosa frase: “Tu marca es lo que las otras personas dicen de ti cuando no estás en la habitación”
Si le preguntas a distintas personas qué significa una marca fuerte, recibirás una variedad de respuestas. Algunos elementos incluyen:
- Un reflejo de tus valores y de tu misión
- Una imagen consistente de lo que hace tu compañía
- La comunicación e interacciones con los consumidores y con otras empresas
- Cómo te perciben tanto externa como internamente
- Los mensajes que envías
- La experiencia de usuario que ofrece tu compañía
Todas estas opiniones son ciertas, aunque ninguna ofrece un panorama completo de forma individual.
Los emprendedores y los dueños de las empresas deben probar una variedad de estrategias para conseguir nuevos clientes y asentar su marca. Incluso las empresas de larga trayectoria deben hacer el esfuerzo de mantener viva a su marca, de hacerla crecer y de seguir atrayendo nuevos consumidores a un mercado competitivo y cambiante.
Tipos de marcas rentables
Hay marcas rentables en muchas industrias y sectores, pero el éxito dependerá más del tipo de marca que del producto o servicio que vendas, asumiendo, por supuesto, que lo que ofreces es de alta calidad.
Marcas: Por qué las personas quieren utilizar tu producto
En un sentido, tu marca se traduce en por qué los consumidores buscan tu producto y tu organización. Esto dependerá de factores como el mensaje que muestras, cómo tratas a los empleados, tus interacciones con el mundo exterior y más.
Simon Sinek describe el éxito de una marca según el “Círculo dorado”, un modelo que explica las formas en que los líderes inspiran. Consta de tres partes:
- Qué: el producto o servicio que brindas.
- Cómo: cómo te diferencias del resto en el espacio o industria.
- Por qué: tu misión, tus valores y tu propósito.
Experiencia: Cómo interactúan las personas con tu producto
Tu marca también debería ofrecer una experiencia: esto es clave para tu misión, porque también te permitirá solidificar la percepción que los otros tienen de tu marca.
Cuando creas un nuevo producto o servicio, deberías tener la experiencia del usuario en mente. Considera las emociones que experimentarán tus consumidores cuando prueben tu producto y el valor que les dará a sus vidas. ¿Qué problema estarás resolviendo? ¿Qué les estarás dando que antes no tenían? ¿Cómo te diferenciarás de tus competidores?
La forma en la que las personas viven tu producto o servicio es lo que lo hace especial y diferente, y la conclusión es que la gente querrá utilizarlo debido a la forma en la que muestras a tu marca.
No es solo una transacción, es una conexión emocional.
Claro, solidificar los sentimientos por una marca lleva tiempo. Hasta Amazon y Facebook fueron startups alguna vez. Lo que diferencia a las marcas exitosas de las que no son exitosas es la habilidad de aprovechar una necesidad específica, que los consumidores tal vez ni siquiera sabían que tenían, y la paciencia para establecer los sentimientos a su alrededor.
Cómo construir una marca rentable
No hay modelos o fórmulas mágicas para construir una marca rentable: debes utilizar una variedad de tácticas para impulsar un plan de negocios y crear soluciones rentables para difundir tu mensaje. Estos son algunos de los elementos fundamentales:
Refinar tu estrategia de marca
Tu estrategia de marca comienza con la misión y los valores. Esto es fundamental para tu identidad como negocio, y como parte de tu estrategia, considera cómo comunicarle esta misión al público.
Debes indagar profundamente en las marcas de la competencia como parte de tu estrategia. También deberías llevar a cabo un análisis FODA, que significa:
- Fortalezas: lo que tu negocio tiene para ofrecer
- Oportunidades: los espacios que podrías ocupar en el mercado
- Debilidades: asuntos internos y problemas potenciales
- Amenazas: competencia del afuera
Este alto nivel de análisis te permitirá entender mejor cómo navegar el panorama en el que ingresas y ver a tu marca mediante una nueva luz.
Establecer la identidad, la misión y el valor de tu marca
Identidad de marca
Algunas personas se confunden y creen que la identidad de marca depende exclusivamente del atractivo visual, específicamente, del logo. Aunque los elementos visuales y el logo son parte de esta identidad, no son el “todo”.
Algunos elementos de la identidad de marca son:
- El logo
- La paleta de colores
- La tipografía
- Las imágenes
- Los mensajes y la elección de las palabras
- La guía de estilo
- La presencia en los medios
La identidad de marca debería estar en la mente de las personas y demostrar el significado de tu misión y propósito. Los clientes actuales y los potenciales deberían recordarte: lo que representas y quién eres.
Investiga a tu competencia
La investigación de mercado es una gran parte de la construcción o mejora de tu marca. Esto involucra analizar las marcas, productos, servicios y negocios existentes para identificar a la competencia y diferenciarte de ella.
No podrás competir contra marcas de larga trayectoria (o incluso nuevos negocios) si vendes los mismos bienes. Ellos ya se encuentran en ese área. Debes encontrar una forma de alcanzar un nicho y crear un nombre propio que te separe de los gigantes de la industria.
El análisis de mercado, que incluye analizar a la competencia y ver qué es lo que los consumidores realmente quieren y necesitan, puede tomar muchas formas, desde encuestas hasta grupos focales. Es un paso vital y fundamental hacia la construcción de una marca fuerte que los consumidores quieran y a la cual respondan.
Lleva un control de tu investigación para ayudarte a entender qué es lo que el mercado ya ofrece y cómo tus ideas llenarán un vacío existente en la industria.
Determina en qué es diferente tu marca
Una vez que hayas realizado el análisis de mercado y que hayas identificado a los competidores clave, el próximo paso es determinar las diferencias entre tu marca y aquellas existentes o nuevas. ¿Qué cualidades ofreces que tu competencia no? ¿O qué puedes hacer mejor que ella? Aquí es donde tu marca realmente crece.
Una vez que hayas hecho una lista de los beneficios y el valor que brindas, podrás trabajar en dirigirte a la audiencia que responderá a ellos. Estos son los elementos de la marca que la diferenciarán y que harán que los consumidores se identifiquen con ella.
Comercializa tu marca
Aquí es donde debes poner todo en práctica. Tus esfuerzos de marketing difundirán el mensaje de tu marca y mejorarán las ventas. De esta forma comunicas quién eres como negocio y cuál es el verdadero significado de tu marca.
Las estrategias de marketing involucran una gran variedad de canales y métodos. Es una oportunidad de lucir tus “músculos” creativos y utilizar herramientas como:
- Redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.)
- Marketing digital (páginas web, campañas de marketing de correo electrónico, etc.)
- Marketing de contenido (blogs, podcasts, webinars, etc.)
- Incentivos (sorteos, rifas, etc.)
- Publicidad (digital o impresa, paga u orgánica)
- Packaging (cómo se ven y sienten tus productos y servicios, incluyendo el nombre y el atractivo visual del negocio)
Tu estrategia de marketing combinará muchos elementos distintos, y la armarás en base a tu mensaje, tu misión y tu propósito.
En la superficie, el marketing se trata de promover productos y servicios nuevos y existentes, pero en realidad implica mucho más que eso. Estás difundiendo el mensaje sobre toda tu marca y presentándola al público, las personas que, con suerte, la adoptarán, para crear conciencia.
Integra tu marca con tu negocio
Tu marca y tu negocio no son distintos: están involucrados y forman parte uno del otro, y deberían tener un lugar en la mente y los recuerdos de las personas.
Cuando alguien piensa en tu negocio, deberían relacionarlo a varios elementos de tu marca, y deberían poder identificar tu logo y tu lema. Las interacciones que tienen contigo deberían hacerlos pensar: “Sí, ese es [X negocio]”.
Todo lo que presentas, desde una publicidad a una publicación de Facebook, debería representar a tu marca al 100%.
Por supuesto, tus clientes también son parte de tu marca, y todo lo que haces debería interpelarlos personalmente. Tus mensajes, tus visuales y tus esfuerzos deberían ser consistentes y representar quién eres como marca y como negocio.
No es estático: tu marca evolucionará y crecerá. y a medida que esto sucede, quizás cambies varios elementos como la imagen de tu sitio web, el tono de tu blog y así. Los cambios deberían estar alineados a tu camino, pero cualquier cambio importante que haces debería estar basado en evidencia real y ser consistente con tu misión.
Asimismo, deberías evitar cambiar aspectos críticos de tu marca con frecuencia. Esto no se reflejará bien en tu marca: los cambios importantes que hacen a tu marca deberían ser percibidos como necesarios y positivos. Al fin y al cabo, esto aumentará las ganancias y solidificará tu operación como un negocio y una marca exitosa.
Mide el éxito
Has creado, perfeccionado y establecido tu marca. Has comercializado tus productos, servicios y negocio en general y realizaste algunos cambios en el camino, pero esto no se termina aquí.
Todos los negocios deberían medir el éxito de sus esfuerzos, incluso las marcas ya establecidas. Deberían realizar un seguimiento de las analíticas y considerar las métricas involucradas en las campañas junto al éxito de las estrategias generales, como tu sitio web y tu presencia en las redes sociales.
Por ejemplo, analiza la tasa de clics (o CTR, por sus siglas en inglés) y el tráfico de tu página web en momentos específicos del día. Analiza los resultados de tus esfuerzos en las redes sociales, por ejemplo, la cantidad de veces en las que los usuarios interactúan con las publicaciones. Considera la información cuantitativa y cualitativa para obtener una percepción de los esfuerzos. Los comentarios y la retroalimentación pueden ser tan útiles como las cifras numéricas.
Considera tu márgen de ganancias y mide los esfuerzos individuales, ya que se relacionan al resultado general. Esto te ayudará a ver qué esfuerzos son rentables y cuáles no funcionan como se esperaba. Como resultado, podrás volver a analizar y modificar tu estrategia, lo que fortalecerá a tu marca. De esta forma, estarás preparado para alcanzar tus objetivos como negocio.
